EFFEKTIVER AM POS: RAUF AUF DEN EINKAUFSZETTEL

Du hast viel Aufwand und Planung in deine Verkaufsförderungs-, PoS- oder Handelspromotions investiert, aber die erhofften Erfolge bleiben aus? Das kann eine Menge Gründe haben, oftmals sogar welche, die gar nicht in deinen Händen liegen. Meistens ist es aber so, dass die Shopper deine Marke und dein Produkt einfach überhaupt nicht auf dem Radar haben.

Jetzt könntest du wieder entgegnen, dass du doch genau deswegen in PoS-Promotions investierst. Das ist grundsätzlich auch richtig. Machen wir trotzdem mal kurz einen Schritt zurück und nehmen die Perspektive des Shoppers ein.

Er betritt einen Markt oder öffnet einen Onlineshop und wird sofort von Reizen, Bildern und Botschaften überflutet. Das Problem ist nämlich, dass die meisten Kategorien absolut gesättigt sind. Eine Vielzahl von Marken und Produkten buhlen um den besten Platz im Regal oder der Startseite des Shops, die Aufmerksamkeit und die Zahlungsbereitschaft der Kunden.

Was für dich der Point of Sale (PoS) ist, ist für den Verbraucher der Point of Purchase (PoP). Im Grunde ist es ein bisschen wie auf einem lebhaften Basar. Eigentlich will man nur ein paar Oliven kaufen, aber von allen Seiten wird man sinnbildlich angeschrien, ob es nicht noch ein Teppich und ein Satz Winterreifen sein dürfen.

Was macht der gestresste Verbraucher? Er klammert sich an seinen Einkaufszettel. Wie du schon der Überschrift dieses Artikels entnommen hast: Da wollen wir hin!

Schauen wir uns mal ein paar Exemplare an.

Effektiver am PoS - Der Einkaufszettel

Was fällt auf? Die Leute schreiben meistens das auf, was sie ohnehin jede Woche kaufen. Oder wichtige Produkte der Grundausstattung, die zufällig gerade leer sind. Wenn du dich jetzt also in einer eher nicht-alltäglichen Warengruppe wie z. B. Trockenobst tummelst, haben wir hier schon mal die erste Hürde.

Noch viel auffälliger ist jedoch, dass sich auf jedem Zettel nur eine konkrete Marke befindet. Alles andere wird maximal auf Subkategorien eingegrenzt.

Der Problematik, dass deine Marke am PoS nicht zufriedenstellend wahrgenommen wird, müssen wir also verschiedenen Richtungen begegnen, um ihr maximale Erfolgschancen zu geben.

Deine Marke braucht eine klar herausgearbeitete Persönlichkeit, die dem Verbraucher Sicherheit gibt (denn das ist der Kerngedanke einer Marke) und außerdem die Werte deiner Zielgruppe teilt.

Die dazugehörigen Botschaften musst du kontinuierlich aussenden – je nach Zielgruppe und Produkt über unterschiedliche digitale und/oder klassische Kanäle. Dabei ist Konsistenz wichtig. Ziel ist es, sich in den Köpfen der Verbraucher mit einem klaren und eindeutigen Bild zu verankern.

Im besten Fall landet deine Marke dann bald auf den Einkaufszetteln.

Effektiver am PoS - Der Einkaufszettel

„Super! Dann kann ich mir die Verkaufs­förderung sparen?!“

Besser nicht. Denn der PoS bleibt ja der Ort, an dem ganz viele Marktschreier nur so auf die Kunden deiner Marke lauern und alles daran setzen, diese von ihrem gewohnten Pfad abzulenken und von den eigenen Produkten zu überzeugen.

Denn die meisten Kaufentscheidungen – natürlich abhängig von der Warengruppe – werden am PoS getroffen. Sie sind also sogenannte Impulskäufe. Ein Impulskauf ist dabei nicht nur der „Geil, Snickers ist im Angebot“-Reflex, sondern kann eben auch „Was soll’s, ich kaufe die andere Marke, geht schneller“ sein.

Damit das nicht passiert, müssen natürlich weiterhin am PoS Botschaften gesendet werden. Und zwar die, die die Marke auch sonst sendet. Wiedererkennbarkeit ist essenziell. Denn der Einkauf soll möglichst schnell und mit wenig Fehlentscheidungen einher gehen.

Der Verbraucher muss deine Marke also unbedingt wollen, sehen und wiedererkennen.

Also. Marke positionieren, kontinuierlich konsistente und relevante Botschaften senden, am PoS Aufmerksamkeit erzeugen. Und zack: Einkaufszettel.

Wenn du Unterstützung bei deinen PoS-Maßnahmen benötigst, kontaktiere uns doch einfach –  als VKF-Agentur mit Sitz in Oldenburg und Bremen helfen wir dir gerne weiter.

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