VER­KAUFS­­-
FÖR­DERUNG
TOTAL.

WORAUF MAN BEI
VKF-MASS­­NAHMEN
ACHTEN SOLLTE.

Stand Verkaufsförderung bis vor einiger Zeit noch häufig für Gewinnspiele, Verkostungen oder Multibuys, bietet dieses Feld mittlerweile – nicht zuletzt dank der Digitalisierung – deutlich mehr Möglichkeiten. Trotzdem funktionieren Promotions nach wie vor nach gewissen Regeln. Wer sie beherrscht, kann effektive und effiziente Maßnahmen entwickeln.

Zweitplatzierung - Verkaufsförderung - Display

Kaufentscheidungen am POS beeinflussen.

Ein Großteil der Kaufentscheidungen wird erst am POS getroffen. Um den Shopper also von einer Marke zu überzeugen, sind aufmerksamkeitsstarke Maßnahmen erforderlich. Deshalb liegt ein Schwerpunkt der Verkaufsförderung im Handel.

Egal, ob es sich um eine saisonale Zweitplatzierung handelt, eine kundenindividuelle Promotion, ein exklusives Produkt oder eine kategorieübergreifende Themenpromotion (Cross Category Activation): Erzählen Sie dem Handel nicht nur, wie es aussehen wird und wieviel Ware Sie auf die Fläche bringen wollen. Bauen Sie Ihre Argumentation von der Shopper- und Konsumentenseite her auf. Wieviele Shopper werden wohl extra wegen des exklusiven Produkts in den Markt kommen? Wie stark werden Verbundkäufe die Bonhöhe treiben? Mit welchem Gesamtpaket an Maßnahmen machen Sie die Kunden on- und offline auf die Promotion aufmerksam?

Die Aktivierung des Konsumenten.

Um einen maximalen Effekt zu erzielen, sollten Sie nicht nur mit den Shoppern rechnen, die ihre Promotion zufällig im Markt entdecken.

Erfolgreich ist eine Promotion nämlich nur dann, wenn sie möglichst viele Zusatzkäufe generiert, idealerweise durch neue Käufer meiner Marke.

Um zusätzliche Aufmerksamkeit für Ihre POS-Aktion zu erreichen, stehen Ihnen verschiedene Kanäle zur Verfügung. Neben klassischen Medien wie z.B. Großflächen oder Funkspots, bieten digitale Kanäle ganz neue Wege, um Ihre Zielgruppe mit minimalen Streuverlusten zu erreichen und gezielt Botschaften zu transportieren, etwa durch ein präzises Zielgruppen-Targeting. Die richtige Kombination aus Kanal, Botschaft und Kommunikationsintensität ist von vielen Faktoren abhängig und muss für jede Promotion individuell erarbeitet werden.

Sie können aber natürlich auch Konsumenten-Promotions unabhängig vom POS konzipieren. Warenproben, Kundenmagazine, Sponsoring oder crowd-basierte Produktentwicklung sind nur einige Beispiele dafür.

Nach innen gerichtete Verkaufsförderung.

Dieser Aspekt der Verkaufsförderung mag auf den ersten Blick vielleicht etwas irritieren, da es sich um eine interne Zielgruppe handelt. Aber der Vertrieb ist ihre personifizierte Verkaufsförderung. Auch hier geht es um Effektivität und Effizienz.

Zuerst muss ihr Sales-Team, sowohl im Innen- aber insbesondere auch im Außendienst, technisch und inhaltlich wettbewerbsfähig ausgestattet sein. Dazu gehört nicht nur, dass er sich mit den eigenen Produkten und den Reinverkaufsargumenten auskennt. Es gehört auch dazu, einen umfassenden Überblick über den Markt zu haben, über relevante gesellschaftliche Trends Bescheid zu wissen sowie die Shopper und Consumer Insights hinter der Selling Story zu kennen. Hier macht nämlich auch das Category Management des Handels seine Hausaufgaben.

Muss ihr Aussendienst vor Antritt seiner Tour erst alle Unterlagen eventuell benötigten Printmedien zusammenstellen? Kann klappen – oder auch nicht. Sicherer sind mobile Geräte mit Zugriff auf ein Dashboard mit eigenen Kennzahlen, aber auch Markt- und Kundenkennziffern. Auch für Vertrieb und Handel aufbereitete Ergebnisse aus der Marktforschung können den Reinverkauf unterstützen. Gut, wenn man vorher nicht wissen muss, welche das sein könnten, sondern immer und überall Zugriff auf alle Informationen hat und somit auch unerwartete Fragen beantworten kann.

Darüber hinaus können Sie die Motivation des Vertriebs durch Prämiensysteme und interne Wettbewerbe (z. B. Anzahl umgesetzter Zweitplatzierungen, Distributionsziele bei Neuprodukten) steigern und damit ihre Verkaufszahlen zusätzlich indirekt ankurbeln.

Fazit.

Gut durchdachte Verkaufsförderungsmaßnahmen zahlen auf Ihre Marke ein und unterstützen sowohl den Rein- als auch den Abverkauf.

Mehr Infos zur Verkaufsförderung finden Sie auch auf unserer Webseite. Sprechen Sie uns gerne unverbindlich an 0441 8002 0 oder schreiben Sie uns – wir helfen Ihnen gerne weiter.

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